Uma das questões que sempre me chamam a atenção é a enorme diferença de preços entre vinhos importados para o Brasil e seus correspondentes na Europa. Sim, sabemos que as taxas de importação são elevadas. Também entendemos que os custos de transporte são relevantes — afinal, vinho não é exatamente um produto leve ou simples de transportar. Ainda assim, o diferencial de preços praticado no Brasil muitas vezes ultrapassa qualquer explicação razoável.
Há tempos eu queria escrever sobre isso. E, curiosamente, uma coincidência ocorrida este mês acabou servindo de gatilho perfeito. Em uma manhã ensolarada de quarta-feira, por volta das 8h40, recebi um e-mail da importadora brasileira que traz os vinhos de Raúl Pérez, para mim, um dos grandes nomes do Bierzo e, sem dúvida, um dos produtores mais relevantes da Espanha. Conheço bem seus vinhos; já organizei degustações com eles e são, de fato, vinhos que valem a pena, começando pelo seu rótulo de entrada, o Ultreia Saint Jacques.
O assunto do e-mail chamava a atenção: “La Furia Espanhola — descontos de até 35%”. Parecia promissor. Ao abrir, encontrei a tal “barganha”: o Ultreia Saint Jacques da safra 2021, com o preço passando de R$ 369 para R$ 239,85, um considerável desconto de 35%. À primeira vista, bastante atraente. Cerca de uma hora e meia depois, recebi outro e-mail. Desta vez, de uma loja na Espanha onde costumo comprar quando estou por lá. Coincidentemente, também era uma promoção de vinhos do mesmo produtor, com um título direto: “Raúl Pérez em oferta”.
Fui conferir. Lá estavam vários rótulos do produtor, desde os mais caros (na faixa de € 45) até o Ultreia Saint Jacques, no caso da safra de 2023. Na Decántalo, o vinho de entrada de Raúl Pérez passou de € 10,75 antes da promoção para € 9,65; um “simplório” desconto de 10%. E aí surge a pergunta central: qual dessas duas ofertas realmente vale a pena?
Os números não mentem
Vamos aos números! Considerando o euro a aproximadamente R$ 5,88, o preço cheio no Brasil (R$ 369) equivale a cerca de € 62,75. Como vimos acima, na Europa, o mesmo vinho custa € 10,75 antes do desconto. Ou seja, estamos falando de um preço quase seis vezes maior no Brasil. Mesmo após o desconto, o valor brasileiro de R$ 239,85 equivale a aproximadamente € 40,80, é ainda mais de quatro vezes o preço europeu.
Mesmo considerando todos os custos (como impostos, logística e estrutura), essa diferença é difícil de justificar. Conversando informalmente com alguns importadores, perguntei qual seria uma relação de preços razoável, que permita lucro adequado a uma operação eficiente e em conformidade com as regras (sem “artimanhas” ou interpretações tributárias “criativas)”. O número gira entre duas e duas vezes e meia o preço de prateleira na origem (lembre-se de que o importador compra a cerca de metade disso). Mesmo para estruturas mais pesadas ou margens mais altas, dificilmente se ultrapassa o limite de três vezes.
Promoção ou enganação?
Isso leva a uma reflexão importante: as promoções de vinho no Brasil são realmente promoções? Ou seriam apenas construções criativas de marketing, em que um preço artificialmente inflado permite aplicar um desconto chamativo? No fim das contas, independentemente do “desconto imperdível”, o vinho ainda está muito acima do seu valor razoável.
Apesar dos custos envolvidos na importação (que são reais e elevados), o que parece evidente é que, em muitos casos, há exagero nas margens praticadas pelos importadores. Seja por despesas de marketing elevadas, estrutura física pesada, eventos glamorosos para os “amiguinhos de plantão” ou simplesmente por estratégia comercial, o fato é que não faz sentido um vinho custar quatro, cinco ou seis vezes mais do que na origem.
O que fazer
A primeira lição é simples: sempre que receber um e-mail, uma ligação ou uma mensagem de WhatsApp com um desconto, faça a conta. Busque o preço no país de origem do vinho, seja na Europa, na América do Sul ou em qualquer outra parte do mundo. Essa comparação é uma ferramenta poderosa para entender se você está diante de uma oportunidade real ou apenas de uma ilusão bem construída.
A segunda conclusão decorre do próprio tamanho do desconto. Neste caso, no mesmo dia, o mesmo produtor, dois países, duas promoções. Na Espanha, desconto de 10%. No Brasil, 35%. É difícil acreditar que o importador, tanto lá quanto aqui, esteja operando com prejuízo. Portanto, se concede 10% de desconto, isso sai da margem; o mesmo vale para quem concede 35%. Conclusão: quem oferece descontos maiores possivelmente opera com margens maiores.
Falta de concorrência
Mas por que um importador consegue trabalhar com margens tão altas no Brasil? A resposta mais provável está na estrutura do mercado. Na Europa, há concorrência real. Se você mora na Espanha e o vinho está caro, pode comprá-lo em um site de um país europeu, como a França, a Itália ou a Alemanha. A entrega é direta, sem impostos extras e, mesmo com frete, o preço permanece competitivo. No Brasil, isso simplesmente não acontece. Importações são frequentemente exclusivas: o produtor fecha contrato com um único importador, que passa a controlar a oferta daquele vinho no país. Sem concorrência direta, a pressão por preços mais equilibrados praticamente desaparece.
O resultado é um mercado fechado, com pouca transparência e, muitas vezes, preços distorcidos. Felizmente, ainda existem importadores que adotam uma postura mais razoável, apostando em preços justos para ganhar em volume e ampliar sua base de clientes. Mas isso está longe de ser regra.
As margens excessivas de alguns só sobrevivem por um motivo: ainda há quem compre vinhos a preços muito distantes do razoável. Ou seja, só existe quem venda caro porque existe quem aceite comprar caro. Faça a sua parte quando aparecerem esses “descontos imperdíveis”: compare os preços com os do resto do mundo. Cada um faz o que quiser com seu dinheiro, claro. Mas, se o brasileiro aprender a ser um consumidor mais exigente e consciente, esses “descontos” deixarão de soar como uma piada de mau gosto e passarão a ser o que deveriam: uma verdadeira oportunidade.
Como eu me descrevo? Sou um amante exigente (pode chamar de chato mesmo) de vinhos, que estudo continuamente e que segue na eterna busca de vinhos que consigam exprimir, com qualidade, artesanalidade, criatividade e autenticidade, e que fujam dos modismos e das definições vazias. A recompensa é que eles existem; basta procurar!
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Foto: Alessandro Tommasi, arquivo pessoal